做大还是做强？一个小区便利店给冰淇淋家批店的启示

天气越来越热，冰淇淋的生意也火爆了起来，随之而火的还有家批店。最近几天很多地方做家批店的朋友都在咨询一个问题，今年我该不该扩张。

冰淇淋

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为什么会有这个问题呢？因为很多开家批店的朋友今年生意还不错，刚刚进入六月就已经感受到旺季消费者的火爆。于是很多朋友有计划开连锁，甚至想做加盟。那么这种想法法究竟对不对？

要想回答这个问题，我们就要了解冰淇淋家批店究竟是一门怎样的生意。

一、冰淇淋家批店的背后

近几年冰淇淋家批店如雨后春笋般在全国各地相继而出，有的甚至做成了品牌，开出了上百家门店，于是很多人纷纷盯上了这个行业，开始入局冰淇淋家批店。

为什么冰淇淋家批店的生意会好？从宏观角度来看是因为中国冰淇淋消费力在不断提升和品牌产品的多样性为冰淇淋家批店提供了丰富的产品和潜在的消费群体。从微观角度来看，是因为这几年线下房租下降和开店成本较小，几万块钱就可以开出一家家批店。

同时在冰淇淋品牌们的努力下和消费需求的转变下，冰淇淋消费场景开始从街头向家庭转移，囤冰淇淋成为消费者的一种习惯。

所以冰淇淋销售市场增长，消费认知改变，多元化的产品，投入不大的成本是冰淇淋家批店能够遍地开花的主要原因。在未来冰淇淋家批店是一个长期存在的业态。

但有需求不一定有发展，当家批店规模达到一定体量的时候势必会进行优胜劣汰，整合重组。但目前入场门槛很低，所以也导致许多人盲目乐观。

我们该如何选择？

二、做大还是做强

很多人都在问一个问题，那就是“我的冰淇淋家批店要不要开连锁，做加盟。”之所以有这样的想法是因为他们看到了良品铺子、绝味鸭脖这样的零食品牌连锁店的成长。

但其实冰淇淋和休闲零食还是有一定的区别。

首先具有季节性，虽然目前冬天吃冰淇淋的人也不少，但整体而言冬天还是冰淇淋的销售淡季，所以冰淇淋家批店最大的对手其实就是秋冬季节，目前为了维持冬季销售业绩很多家批店根据所在区域消费需求会售卖速冻食品、干果炒货甚至是休闲零食。

其次冰淇淋属于低需求产品，虽然消费总人数在上升，但与零食复购率相比还是比较低的，所以冰淇淋销售可能是固定消费者的多次消费。

再者就是供应链成本较大，与常温零食不同，冰淇淋需要低温冷链，从出库到配送都需要全城冷链，如果门店数量过多所需要的成本就会上升，而且供应链的效率决定着冰淇淋门店的动销及客户满意度。

基于以上三点，冰淇淋家批店目前其实还不适合做大规模的连锁，如果一定要做，那也最好是在你所在的城市及周边范围内。

虽然我们不提倡做像零食连锁店那样的规模化运营，但我们还是要学习零食连锁品牌的运营模式。

因为冰淇淋家批店做的是家庭消费的生意，服务的是周边常驻居民，所以服务是非常关键的，这就是冰淇淋家批店要做强。

三、小区便利店生意为何会火

做强就是提高消费者的留存率和复购率，也就是说当周围有很多家批店或便利店的话，如何让消费者选择到你这里消费。

有人说用会员制，充值留住消费者，有人说用促销，让消费者有占便宜的感觉，其实这两种方式对于消费者来说并没有足够的吸引力，那么还有没有更好的方法呢？

其实让消费者选择在你这里购买的原因除了你有丰富的产品和定期的活动之外，消费者更希望能够在你这里获得情感上的归属感和体验感。

比如有一家冰淇淋家批店，只要你充值，除了享受会员折扣之外，还会额外赠送你10支冰淇淋，当然这10支冰淇淋并不是一次拿走，而是每次可以来门店报会员号码就可以领取一支，这意味着未来的一段时间里，消费者可能会有10次机会进入门店，于是消费者与你有10次产生交易的机会。

对于消费者来说，如果一次送10支冰淇淋他会觉得这些成本本身就来自于他的会员成本，但每次进店可以免费拿一个冰淇淋，就会让他产生归属感，会和周围人说你看我在这家店可以免费吃冰淇淋。

会员的意义其实并非在于能够享受折扣力度的大小，而是这里的会员能否为其带来情感的归属。

接下来就是体验感，什么是体验感？整洁的陈列，准确无误的价格，干净的店面，便捷的收银方式，微笑式的服务？这些对也不对。

我们要知道，冰淇淋家批店做的是熟人生意，做的是客情关系，做的是情感链接。这意味着门店员工要与消费者成为像朋友一样的人，而非仅仅是买卖双方。

在我们小区，有两家超市，一家像永辉迷你超市那样，品种齐全，店面整洁，另一家像夫妻老婆店的升级版，也可以称作低配版便利店。

从我的描述中大家会认为谁的生意会比较好？

答案是那家低配版便利店。

为什么品类不全，门店也不是特别整洁的这家店会成为小区住户的首选呢？

首先他们提供快递发送业务，既可以收快递也可以寄快递，同时他们是社区团购的取货点，这两种服务并不是他们的主业，却为小区住户带来了便利性。所以只要你收快递，或者取团购产品，都需要进入门店。每天可能会两次进入门店的机会。

其次这家门店老板建立了社群，将小区年轻住户拉了进来，在群里从来不发有关促销的活动，而是成为大家聊天的地方，例如吐槽物业，闲聊，都在这个社群里，在这里店老板和小区住户都成为了熟人关系，成为了小区大集体中的一员。

再者这家店提供送货上门，只要购物满30元，就可以免费送货上门，如果你有快递的话顺便就帮你送了。即便是在深夜，只要老板没下班这个服务就会存在。而小区住户选品也是通过这个社群进行，如果你要饮料，老板会把冰柜里的陈列拍出来，你只需在图片上把你要的产品标出来，是不是很方便呢？

在有了这个服务之后，很多年轻人为了不下楼取快递，就会买30元的产品，这样就可以享受免费送货服务。而30元对于消费者来说并不贵，还能够提高住户的复购率。

基于以上的服务，这家便利店虽然没有隔壁超市那样丰富的品类，但生意却一天比一天好。

这就是体验感，以社群为主，搭建了一个特定消费者的信息沟通桥梁，成为大家聊天吐槽的地方，同时用快递和社区团购为消费者提供了便利，最后用门槛不高的送货上门为消费者带来极致的服务体验。

而住户选择在这家店购物，并不是因为自己是会员，也不是因为价格便宜，而是方便。

所以冰淇淋家批店更适合这样的方式，用低成本的私域流量搭建与常驻住户的交流通道，成为他们中的一份子，从而形成信任关系。其次用送货上门为消费者提供足不出户的体验，例如满50元就可以免费配送。这样消费者既没有压力也提高了其复购的频率。

接下来你可以为会员定制一款手提保温袋，每次购物可以用它来装货，购物袋上印上门店名称，地址和群二维码，这样方便其他人了解。此外如果条件允许，你也可以开辟出专门存放快递的地方。

当然除了用速冻食品弥补淡季冰淇淋销量不足之一，最好的方式就是销售烟酒。

你看，冰淇淋家批店不仅仅需要靠产品吸引消费者，因为丰富的产品只是为消费者提供更多产品选择的机会，但当消费者熟悉你产品结构之后，他们更需要的是与门店的情感连接和更好的体验感。

所以冰淇淋家批店做的不是零食连锁店那样的流量生意，而是服务。

专属于家庭消费场景的冰淇淋家批店，不是需要通过规模化的门店扩张来获得客户，而是用精细化的管理提高客户体验，做强比做大更重要，产品比口碑更重要，信任比商誉更重要。